Online-Shops erfolgreich optimieren: 13 wichtige Analyse-Ansätze

Christian Born

– 12. Februar 2015

Viele Anbieter von Online-Shops glauben, man müsse nur einen modernen Online-Shop ins Netz stellen, und schon läuft das Geschäft von selbst. Dabei geht nach dem Launch des Shops die Arbeit in die nächste Stufe. Das wichtigste Instrument, um mehr Geschäft zu machen, ist kontinuierliches Controlling = den Shop überwachen, analysieren und optimieren. Lesen Sie hier die 12 wichtigsten Analysen für erfolgreiche Shop-Optimierung.

1 Messen und analysieren Sie Ihre Besucher

Wie viele Besucher hat Ihr Shop im Schnitt pro Monat? Gibt es stärkere Monate und schwächere in Ihrem Business? Jede Analyse-Software gibt Ihnen die Möglichkeit, die Anzahl der Besucher zu messen und Ihre Besucherströme zu analysieren. Achten Sie darauf, dass Sie Worte nicht 1:1 als Kennzahl heranziehen, sondern die Zahlen immer auf Plausibilität überprüfen und validieren. Zudem: Analysieren Sie weitere Details über Ihre Besucher. In welchen Regionen sitzen sie? Womit surfen Sie (PC, Tablet, Smart Phone)? Welche Auf diese Weise können Sie Ihre Seite weiter optimieren.

2 Identifizieren Sie Ihre Besucherquellen

Woher kommen die Besucher in Ihren Shop? Wodurch kommen Sie auf Ihren Shop? Ein Analyse-Tool zeigt Ihnen hier zunächst folgende Unterteilung an: Direkte Zugriffe (geben direkt die Adresse ein, kennen offensichtlich Ihren Shop bereits), Suchmaschine (Google, Bing), Referrals (andere Seiten, die auf Sie verlinken). Im Tool von Google AdWord sehen Sie zudem, wie viele Klicks davon von AdWords produziert werden.

3 Messen Sie Ihre Umsätze

Gut, seinen Umsatz sollte eigentlich jeder Shop-Betreiber aus dem Stegreif kennen. Aber kennen Sie Ihre Umsätze nach Warengruppen? Kennen Sie Ihre durchschnittlichen Umsätze pro Monat? Gibt es Warengruppen, die besonders gut laufen? Gibt es Monate, die besonders schwach sind? Daher der Tipp: Messen Sie nicht nur eine Größe, sondern messen Sie verschiedene Kennzahlen. Die Mischung macht’s. Nur so können Sie Entdeckungen machen, die Ihnen zu mehr Umsatz verhelfen.

4 Messen Sie die Zahl der Kunden (Conversion Rate)

Die Anzahl der Besucher ist das eine – aber erst die Anzahl der Käufer entscheidet über den Erfolg von Online-Shops. Wichtig ist aber nicht die Zahl der Käufer allein. Erst das Verhältnis zwischen der Zahl der Shop-Besucher und der Zahl der Shop-Kunden lässt interessante Rückschlüsse zu. Bei größeren Shops ist natürlich auch die Zahl der Shop-Kunden pro Warengruppe wichtig. Generell bezeichnet man dieses Verhältnis mit dem Fachbegriff Conversion Rate. Allerdings kann eine Conversion Rate auch für andere Operationen im Shop angelegt werden, die ein Besucher durchführt. Man kann auch Conversion Rates für Newsletter-Anmeldungen vergeben …

5. Messen Sie die Zahl der Interessenten

Was oft zu wenig beachtet wird: Die Zahl der Besucher, die sich für Ihren Shop und Ihre Produkte interessiert haben – aber nichts gekauft haben. Oft wird nur den Käufern Beachtung geschenkt. Aber sehen Sie die Interessenten ganz einfach als die Käufer von morgen. Versuchen Sie, möglichst viele Warenkorbabbrecher in Interessenten zu verwandeln. Wichtig ist, dass die Leute Ihre Webseite nicht verlassen, ohne sich mit Ihrer E-Mail registriert zu haben. Dann können Sie diese Interessenten weiter bearbeiten mit E-Mail-Marketing, auch wenn Sie beim ersten Mal nichts in Ihrem Shop gekauft haben. Außerdem: Optimieren Sie die Gründe für den Abbruch, die Sie ändern können.

6 Messen Sie Ihren durchschnittlichen Wert im Warenkorb

Wie viel Euro „lässt“ ein Kunde durchschnittlich pro Kauf in Ihrem Shop? Nehmen Sie hier die Höhe des Umsatzes und teilen Sie ihn durch die Anzahl der Käufe. So wissen Sie, was Ihnen jeder neu gewonnene Kunde – im Schnitt – bringt. Aber geben Sie sich mit dieser „Hausnummer“ nicht einfach zufrieden, sondern gehen Sie intensiv der Frage nach: Wie lassen sich die Umsätze im Warenkorb pro Einkauf steigern?

7 Messen Sie die Zahl der Startseiten-Aussteiger

Die Abbrüche des Besuches auf der Startseite nennt man im Fachdeutsch „Bounces“. Was steckt dahinter? Der Besucher erkennt sofort, dass er hier nicht richtig ist oder auf einer anderen Seite, als er erwartet hat. Untersuchen Sie mit dem Analyse-Tool die Gründe dafür. Oft liegt es an der Vermittlung bestimmter Referrals, die falsche Erwartungen wecken. Übrigens brauchen Sie die Bounce-Rate auch als als Kennzahl, um eine „saubere“ Bewertungsgrundlage der Seitenbesucher zu haben. Hierzu müssen Sie die Bounces rausrechnen – und schon haben sie die „korrekte“ oder „wahre“ Zahl der wirklichen Seitenbesucher.

8 Messen Sie die Zahlen und analyisieren Sie die Orte der Seiten-Absprünge

Als Seiten-Abspringer bezeichnet man alle Webseitenbesucher, die über die Startseite hinaus in die Seite eingestiegen sind, die aber auf einer Unterseite wieder abgesprungen und nicht in den Kaufprozess eingestiegen sind. Interessant ist die Analyse der Seiten, auf denen das am häufigsten passiert. Diese Ergebnisse lassen Rückschlüsse auf Optimierungspotenziale zu.

10 Messen Sie die Abbrüche im Bestellprozess

Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde will bei Ihnen kaufen, steht vor der Kasse und dreht sich im letzten Moment wieder ab, um aus der Ladentüre zu verschwinden. Bei vielen Online-Shops ist das die harte Realität! Es kommt vor – aber es sollte nicht zu oft vorkommen. Messen Sie daher die Abbrüche im Bestellprozess und ermitteln Sie genau, an welchen Stellen das passiert. Ist der Kunde durch etwas im Shop abgelenkt worden? Oder wurde ihm das Bezahlen unnötig erschwert?

11 Ermitteln Sie die größten Renner im Shop

Es ist immer gut, einen Blick auf die 10 meistverkauften Produkte zu werfen, um zu sehen, welche Produktgattungen im Shop offensichtlich am besten funktionieren. Dies liefert Ihnen gute Anhaltspunkte dafür, in welche Richtung Sie Ihr Portfolio optimieren können.

12 Ermitteln Sie die größten Penner im Shop

Dies ist gar nicht so leicht, wie man zunächst annehmen sollte. Denn der Vorteil von Online Shops im Gegensatz zum Ladenbetreiber ist ja, auch Produkte auf Lager zu haben, die keine Schnelldreher sind. So kann aus einem Schläfer immer noch ein guter Verkauf werden. Sie müssen es also differenzierter sehen: Ermitteln Sie hier weniger die Einzelprodukte, sondern die Kategorien oder Gattungen, mit denen Sie am wenigsten Umsätze erzielen. Eine Umstellung des Sortiments wirkt manchmal Wunder!

13 Ermitteln Sie, wonach Ihre Kunden suchen

Einen guten Hinweis auf den Grund für hohe Absprungraten können Sie in der Produktsuche finden. Wonach haben Ihre Kunden hier gesucht? Und was haben Sie bei Ihnen nicht gefunden? Eventuell finden Sie hier gute Hinweise auf Produkte, die Sie gut in Ihr Programm aufnehmen können.

Christian Born

  • Kerstin

    Super Artikel, hilft mir weiter! Danke!